Об онлайн-ресейле РЕКУЛЬТ. Светлана Бринза

Поговорим со Светланой Бринзой — основательницей компании РЕКУЛЬТ — онлайн-ресейл платформы для покупки и продажи одежды друг у друга в два шага.

Я изучила эту проблему и оказалось, что рынок вторичной одежды очень большой, даже гигантский.
И он очень быстро растет, поэтому я решила, что есть смысл предоставить людям сервис полного цикла по продаже своей одежды, которая им больше не нужна, сервис, в который можно просто передать вещи и получить деньги с продажи.

Как вам пришла идея создать ресейл-платформу? Почему решили начать бизнес в индустрии эко-фэшн?

Fashion-индустрия является вторым источником по загрязнению окружающей среды. Люди вокруг меня говорили, что у них очень много одежды, которую они не носят и не знают, что с ней делать, ведь продавать сами они не хотят. Я изучила эту проблему и оказалось, что рынок вторичной одежды очень большой, даже гигантский. И он очень быстро растет, поэтому я решила, что есть смысл предоставить людям сервис полного цикла по продаже своей одежды, которая им больше не нужна, сервис, в который можно просто передать вещи и получить деньги с продажи.

Проект был начат в июле 2020 года, на тот момент

это было тестирование гипотез:
— на каких условиях продавцы готовы отдавать свою одежду на продажу;

— что потребители готовы покупать, какая одежда их интересует, какая должна быть цена.

Тестирование проходило в течение нескольких месяцев на экспериментальной площадке: мы смотрели, можно ли вообще это потянуть, оплачивать команду и строить из этого большую компанию, а не просто Instagram-магазин, и по истечении тестового периода мы привлекали инвестиции, это тоже заняло какой-то период. Когда мы получили поддержку от трех инвесторов, то стартовали с новой инфраструктурой и названием РЕКУЛЬТ в июле 2021 года.

Сейчас, покупая на досках-объявлений б/у одежду вы обычно совершаете сделку лишь с одним продавцом. Мы же предлагаем покупателями такой сервис, где можно купить одежду сразу у нескольких продавцов, при этом есть гарантия ее качества, мы отправляем ее покупателю в одной посылке с одного склада. Тем более, у нас есть бесплатная доставка при покупке от 5000 рублей Кроме того, есть возможность вернуть одежду, если она не подошла.

Какие у вас существуют правила приема одежды?

Мы предлагаем гарантию того, что все наши вещи — новые или почти новые — в идеальном состоянии. Мы дважды их проверяем по 10-балльной шкале, инспектируем каждую вещь на предмет того, что фурнитура работает, пуговицы на месте, ткань без признаков износа. Еще мы принимаем вещи только по сезону. Сейчас осень, поэтому люди покупают осеннюю и зимнюю одежду, летние в этот период не принимаем.

А как вы взаимодействуете с аудиторией? Откуда о вас узнают?

Мы привлекаем продавцов и покупателей с помо- щью рекламы, у нас есть Instagram-страница, есть стра- ница в Facebook и Telegram.

Как ваш проект вписывается в экологичное потребление?

Что касается экологичного потребления, вся одежда, которую мы продаем, экологичнее любой новой, сшитой даже из 100% хлопка, это самый простой способ обновлять свой гардероб, сокращая эко-след. Кроме того, это крайне выгодно и для продавцов — они на этом могут зарабатывать, и для покупателей — они существенно экономят, ведь цены ниже, по сравнению с магазинами и шоу-румами.

Могли бы вы рассказать, какие ваши гипотезы подтвердились/не подтвердились при первом запуске сервиса, как вы трансформировали, изменили проект и к каким результатам сейчас приходите? Какие ваши достижения?

В целом, мы подтвердили наши гипотезы, что лучше продается: женская или мужская одежда. Увидели, какие бренды больше востребованы: из масс-маркета или премиум сегмента. Отметили, какие категории наиболее интересны покупателям, какие цены, что людей драйвит, почему они вообще покупают не новую одежду.

Все это мы смотрели на тестовом этапе, и в итоге отказались от многих вещей. Сейчас сконцентрировались на женской одежде, но у нас есть ограничения: мы не принимаем спортивную одежду, масс-маркет низкого ценового сегмента, мы не берем тяжелый люкс и больше сфокусированы на сегменте middle с небольшим охватом достойного масс-маркета и премиум-сегмента.

Можно ли сказать, что ваш проект — это секонд- хенд будущего?

Наша команда решила уйти от определения секонд-хенд, потому что оно может вызвать у людей ощущение, что это магазин с очень дешевыми вещами, где все они стоят по 300 рублей или продаются на развес. Мы вернулись к определению ресейл-платформы, потому что наши покупатели знают, что такое ресейл, и говорят с нами на одном языке.

Мы делаем революцию в мире купли-продажи вещей друг у друга. С одной стороны, мы предлагаем новое решение, которого раньше не было — это легкий и безопасный способ покупать и продавать. С другой стороны, этому бизнесу, который, по сути, комиссионный магазин, уже много сотен лет и бизнес-модель совершенно не нова, но мы переводим этот бизнес в цифру, мы его обеляем и делаем вопрос сделки по покупке и продаже одежды более прозрачным для продавцов и покупателей.

Существуют ли подобные сервисы за рубежом?

Да, подобные сервисы и компании существуют за рубежом, например, это компания Thredup, они в этом году вышли на IPO и более 10 лет продают жен- скую и детскую одежду. Есть шведская компания Sellpy, в них инвестировал H&M, и они сейчас развиваются в десятках стран Европы и работают по такой же моде- ли комиссионного магазина, предлагая просто забрать сумки с вещами и потом заплатить деньги с продажи на карту, предлагая покупателям гарантию, что эти ве- щи честно описаны. В «РЕКУЛЬТ» мы принимаем вещи в состоянии «вышла один раз», совершенно без при- знаков носки.

Мы приводим на рынок вторичного потребления тех людей, которые никогда раньше не были участниками этого процесса. Например, продавцы, которые с нами работают — около трети из них никогда ничего не продавали и не были связаны с перепродажей ненужной одежды. Для них мы открываем возможность этим заняться, они абсолютные новички на рынке. Также и с покупателями, треть из которых никогда не покупали не новую одежду, и тем самым мы открываем для них такие же возможности, мы становимся их первым опытом и делаем все возможное, чтобы они вернулись и увидели, в чем вся соль покупки одежды на вторичном рынке. Мы хотим показать, что она может продаваться дешевле, чем в магазинах, при этом быть стильной и новой. Мы расширяем своим сервисом количество участников, как продавцов, так и покупателей, чьи вещи попадают на вторичный рынок.

Можете описать портрет вашей аудитории, какие обычно люди продают одежду и какие покупают?

В основном наши продавцы и покупательницы — это девушки 25—45 лет, большинство из них имеет высшее образование, они разные: могут быть творческих и технических профессий. Территориально мы принимаем вещи в Москве, но есть девушки из регионов, которые с нами сотрудничают, они присылают вещи на продажу в коробках нам на склад. Что касается покупателей — это вся Россия, в основном, города-миллионники, но есть также и небольшие поселки, куда мы отправляем посылки.

Что вы делаете с вещами, которые долго не продаются?

Мы делаем уценку вещи, которая долго не продается, если ее снова не покупают, то еще раз уценку, поэтому для покупателей есть смысл следить за вещью, которая им понравилась, помечать ее в избранном для того, чтобы потом приобрести ее, если вещь не продалась, например, с ценой на 20% дешевле, а потом еще на 20%.

В чем ваша особенность?

Мы показываем все возможности, которые человеку предлагает вторичное потребление, делимся своими впечатлениями, когда ты передаешь свое платье и с его продажи получаешь 8 000 рублей на карту, ничего при этом не сделав. То есть ты можешь заработать на том, что у тебя лежало в шкафу, не потратив на это свое драгоценное время. У нас нет возможности тратить бюджет на то, чтобы публиковать и нести в массы идеи осознан- ного потребления без привязки к своему проекту. Это стратегия компаний-лидеров, в России много компаний, которые намного крупнее нас и могут популяризировать покупку и продажу вещей на вторичном рынке. Мы же рассказываем в своих соцсетях и на нашем сайте, как можно сделать свой шопинг более выгодным и экологичным.